Comment réussir ses sessions stratégiques avec Johanna François Druault-Aubin

Qu’est-ce qu’une session stratégique ?

C’est un appel téléphonique que l’on fait pour proposer et vendre ses accompagnements de coaching.
Un appel très important et très stratégique !

Mais avant, une petite présentation de Johanna s’impose.

Johanna est la Maman de 3 enfants, mariée, elle travaille avec son mari dans l’accompagnement et la formation.

Leur compétence est leur capacité d’écoute complémentaire :  son mari parle peu, mais sait écouter et Johanna est très intuitive et comprend l’autre à travers ses mots et ses gestes.

Johanna travaille beaucoup avec les femmes entrepreneurs, mariées avec enfants, qui veulent « porter avec élégance les 3 casquettes »

Il suffit de se dire

« Je peux le faire
Je sais le faire
J’ai toujours su le faire
Et je le fais ! »

Erreur N°1 quand on veut vendre

Quand on est entrepreneur et qu’on veut vendre ses services, on a tendance à parler beaucoup, à vouloir dire tout ce qu’on fait et dire toutes nos compétences, mais cela n’intéresse pas le client !

Le client veut juste qu’on l’entende. Pour exemple, Johanna a eu une cliente au téléphone et sa seule question a été :
Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ?…
A la fin de la session, la cliente était tellement contente qu’elle avait hâte de voir Johanna, alors que celle-ci n’avait quasi rien dit .

« Cette façon de faire permet de savoir ce que veut l’autre et nous sort de ce que nous on croit ! »

Etre dans l’écoute de ce qu’attend le client, plutôt que de parler de nous et de notre offre.

Comment cela a commencé ?

Johanna et son mari travaillaient, à l’époque, dans la même entreprise depuis 2013, sans se « calculer » pendant près de 2 ans.
Mais suite à un séminaire qui les amenés à faire un exercice ensemble sur les croyances limitantes, cela a déclenché quelque chose, ensuite, ils se sont mis en couple, puis ont créé leur entreprise.

Ils ont commencé par s’occuper des personnes qui souhaitaient sortir du salariat, mais qui ne savaient pas comment.

Et aujourd’hui, ce sont plutôt des personnes en profession libérale, des enseignants et des directeurs d’hopitaux.
Leurs problématiques : la gestion des équipes, comprendre l’autre, ce que veut l’autre, la communication…

Le problème, c’est qu’on a tendance à vouloir imposer aux autres notre propre perception du monde, et c’est le même problème quand on fait des sessions stratégiques

Manipulation ou influence ?

Il y a une vraie différence entre ces deux mots. Dans les deux cas, tu persuades, mais dans la manipulation, juste une seule personne y gagne, alors que dans l’influence, l’idée, c’est que tout le monde soit gagnant !

Comment Johanna se fait connaitre et déclenche des sessions stratégiques ?

Lors des sessions stratégiques, ou dans ses conférences, les prospects expriment leurs besoins en utilisant certains mots, Johanna va donc réutiliser cela dans ses communications Facebook, et faire comme si elle répondait à ces personnes.

Ainsi toutes personnes qui a les mêmes besoins, va avoir l’impression qu’elle lui parle directement.

C’est jouer au caméléon pour sortir de « qui on est » et être dans « qui l’autre est ».
C’est comme une danse. La personne sent qu’on lui parle à elle, et c’est là qu’elle vient vers nous !

Elle utilise beaucoup Facebook et Youtube, une chaîne avec principalement ses témoignages clients.

L’offre de Johanna François Druault-Aubin

Sa 1ère promesse commune est

« J’aide les femmes à porter avec élégance les 3 casquettes, Maman, épouse et entrepreneure »

Le côté Maman

Johanna a elle-même 3 enfants, 9,8 et 3 ans et il faut donc, gérer les départs en séminaires, formations, voyages, la garde des enfants, la culpabilité de ne pas être présente tout le temps…

Le secret de Johanna : intégrer les enfants dans le Business !

Leur créer un « tableau de Rêves » avec des objectifs au mois, à l’année.

Cela permet de leur faire comprendre que lorsque l’on veut atteindre des objectifs, on doit faire des choses un peu différentes des autres.

Il n’y a pas d’âge pour commencer, la fille de Johanna qui a 3 ans a déjà son « tableau de Rêves ».
Ça marche à partir du moment où on commence à avoir un rêve, celui de sa fille est d’avoir des rollers, donc des objectifs sont notés pour cela : manger sainement (des légumes) pour être en forme pour être sur les rollers par exemple.

Un exemple précis pour intégrer les enfants au business

Une cliente de Johanna avait ses enfants qui se plaignaient que tout son argent pensait dans ses formations et que lorsqu’ils demandaient quelque chose, elle ne voulait pas.

L’astuce

Prendre une feuille et ton relevé bancaire. Tu leur demandes qu’elles sont leurs activités et tu leurs montrent combien ça coûte. Cela permet aux enfants de prendre conscience des chiffres.

Être transparent avec les enfants, leur expliquer les choses, c’est simple. A partir du moment où les enfants comprennent, ils se plaignent beaucoup moins.

Le côté Entrepreneure

Faire comprendre aux clientes que nos clients, nos collaborateurs, c’est comme une famille.

Donc prendre soin de nos clients et les intégrer dans notre vie c’est important.

Elles doivent prendre aussi la responsabilité des changements qu’elles vont vivre, passer à l’action, choisir les personnes qui leur correspond, connaitre leurs valeurs hautes.

Le côté Épouse

Les clientes de Johanna sont souvent des femmes fortes et du coup, elles sont persuadées qu’une femme forte ne peut pas être en couple, car l’homme doit être plus fort… Elles se racontent beaucoup d’histoires !

Johanna leur explique donc qu’elles peuvent être fortes dans beaucoup de domaines, mais aussi laisser la place au masculin.

Donc beaucoup de femmes ont soit abandonnées le couple, soit éliminées l’idée d’avoir des enfants, soit trouvent que le business, c’est trop dur et veulent trouver un « mari riche » et déprimer toute leur vie.

Johanna leur enseigne donc la capacité de FAIRE LES TROIS !

L’actualité de Johanna

  • Le séminaire « Un vrai mec à mes côtés » destiné aux couples les 10 et 11 Novembre 2019 en Guadeloupe
  • Du 12 au 17 Novembre un autre séminaire « Mes croyances, ma forteresse » en Guadeloupe également.

Les questions des Transfopreneurs

SOPHIE

« A propos des sessions stratégiques, tu disais que tu posais beaucoup de questions, mais comment faire la transition entre. Par exemple en présentiel, comment écouter la personne puis proposer une session stratégique ? »

Le secret de Johanna, c’est que la demande de rdv doit venir du prospect.
Il faut créer cette position.

Par exemple, tu discutes avec un prospect qui commence à te parler de ses problèmes, tu demandes

Comment il se sent avec ce problème ?
Et indirectement, tu parles d’une cliente que tu as aidé qui avait le même problème.

« Ah le problème dont tu me parles, ça me rappelle… on a travaillé dessus pendant 2/3 mois, et le problème a été réglé !»
Juste de dire cela, tu as dit le temps utilisé pour régler le problème, et tu coupes court sur ce sujet.
SILENCE STRATEGIQUE

Et là, elle a envie de savoir la suite, et demande à prendre rdv

Pendant la session stratégique

Le prospect continue de t’expliquer son problème, voici un panel de question à lui poser
NE PAS AJOUTER NOS MOTS !

  • Comment tu te sens ?
  • Oui mais qu’est-ce que ça te fait ?
  • Comment tu le vis ?
  • Mais c’est comme ça depuis quand ?
  • Et tu as une autre situation comme celle-là ?
  • Mais comment tu fais ?
  • Qu’est-ce que tu as déjà fait pour sortir de ça ?

NE PAS TROP POUSSER, car si on rentre trop dans le mal-être, on est obligé de commencer à corriger le problème !

Ensuite,

  • Ok d’accord, mais tu as prévu de faire quoi ?
  • Tu veux que ce problème soit résolu quand ?
  1. Si la réponse est pour « hier », c’est un signe de signature
  2. Si le prospect ne montre pas de signe d’urgence, ne pas s’attarder, ce n’est pas client.

SOPHIE

« Merci, ta réponse est super complète !
J’ai une deuxième question : Tu dis que tu travailles sur 3 pôles, l’entrepreneur, la maman et l’épouse.
Comment proposes-tu ton offre ? Tes étapes sont-elles très définies par pôle, ou est-ce que tu adaptes en fonction des clients ? »

Johanna adapte son offre en fonction de ses clientes, mais la 1ère étape est de définir « les 3 pourquoi » grâce à une formation en ligne.

Ensuite, elle travaille le point qui est le plus difficile du moment.
De toute façon, les 3 sont liés.

Les tuyaux de Johanna pour signer un client

Au début d’une session stratégique, il faut être très doux, très « féminin », très dans la compréhension et L’ECOUTE !

Ensuite, au paiement, faire sortir son « masculin » :

  • Ok, on commence quand ?
  • Ça se passe comment ?
  • Tu démarres quand ?
  • Le paiement c’est quoi ?

Là, il faut BLOQUER les choses !

XAVIER

« A la fin d’une session stratégique, comment fais-tu pour proposer ton programme ? Utilises-tu les termes qu’elle a utilisés ? Les bénéfices qu’elle va en retirer ? »

Oui, utilisez les mots du client !

  • Si j’ai bien compris, tu vis…
  • Ton objectif, c’est d’obtenir…
  • Et tu es prêt à t’engager pour tant de temps, à hauteur de tant de session par semaine …
  • Tu t’engages à faire les exercices que je vais te donner, même si c’est difficile, même si tu n’y arrives pas, même si le temps vient à manquer
  • Tu t’engages à venir pour ton 1er coaching à telle heure, à telle date,
  • Ton 1er virement sera fait tel jour d’un montant de…
  • Notre objectif est de faire telle chose…

Le but est d’OBTENIR DES OUI OUI OUI

Le client doit toujours dire oui. Tant qu’il dit OUI avec sa bouche, son cerveau n’est pas dans la réflexion.
Si cela n’a pas été verbalisé clairement, après avoir raccroché, le client trouvera une excuse pour ne pas faire les choses.

Johanna préconise des sessions stratégiques en visu, présentiel ou visio conférence.
Cela permet de repéré les signes du non verbal.

XAVIER

« Tu disais que le problème d’argent était lié à un problème éventuel avec la relation du père. Est-ce qu’on n’attire pas également des personnes qui ont le même problème que nous, du fait qu’on ne l’a pas résolu, de façon inconsciente ? »

Oui, tout à fait ! C’est pourquoi, il est très important de le résoudre avant.
Johanna règle ce problème en une session de 3h grâce à un processus de questionnement bien défini.

JEAN-PHILIPPE

« Est-ce qu’entre la décision de prise de rdv et le rdv lui-même, tu fais faire des exercices ou remplir un questionnaire, afin de lancer la session stratégique ? »

  1. Si dans la conversation Johanna a eu suffisamment d’éléments, pas besoin.
  2. Dans le cadre d’une conférence, et qu’elle a parlé à plusieurs personnes, ou en direct, oui elle fait remplir un petit questionnaire. Cela lui permet de souligner les mots qui sont revenus souvent, son vocabulaire, type de langage.

Si la personne a parlé beaucoup d’argent, c’est que c’est le problème à travailler.
Si elle ne parle que des autres, c’est un travail sur elle-même etc…

L’ECOUTE est primordiale pour un bon taux de conversion.
Johanna est à 30% et pense qu’elle pourrait faire plus, si elle écoutait encore davantage.

Pour approfondir

Il est très IMPORTANT  de bien travailler son avatar : il a un prénom, je connais les mots qu’il utilise, ses difficultés.
Ainsi, ma conférence, mon interview, mon intervention va venir s’adapter à lui.

Il existe 9 types de profils, issus de l’ennéagramme, et chacun a un mot qui le fait tilter.
Johanna a déjà prédéfini avec quels profils, elle a envie de travailler.
Cela facilite la relation et la compréhension du client par la suite.

SOPHIE

« Les objections par rapport à l’argent, comment tu gères cela ? J’ai eu le cas d’une cliente qui avait totalement acté le fait de travailler avec moi, qui avait fixé le 1er rdv de coaching, mais qui à aucun moment n’a posé la question du prix.

Du coup, j’ai été obligée d’aborder moi-même la question. Et à l’annonce du prix, elle m’a dit qu’elle ne contestait pas le prix, mais qu’elle ne pensait pas que c’était si cher.»

  • Etape 1 : Assumes-tu le prix que tu proposes ?
  • Etape 2 : poser la question de combien elle a déjà investi sur elle ? Cela permet de connaitre sa limite.

C’est TRES IMPORTANT de poser cette question : combien tu as déjà investi pour résoudre ce problème ?

  • Etape 3 : Soit elle peut penser qu’effectivement le prix est cohérent avec ton expertise, mais qu’elle ne vaut pas ça ! Dans ce cas, elle se compare à toi.
  • Soit tu n’as pas encore trouvé la blessure profonde qui fait qu’elle veut investir et elle peut te voir comme sa copine.

LE COPINAGE dans le business TUE le business !!!

Le « je t’aime, tu m’aimes » est à laisser à la porte.
On pose le cadre, on doit avoir la posture du chef d’entreprise.
Buste redressé, épaules en arrière.

Quand on se rend compte que la question du prix n’a pas été abordé :

« Au fait, on n’a pas parlé de quelque chose de très très important, je me rend compte que je n’ai pas posé les choses avec toi. On s’était dit quoi ? Une séance par semaine, pendant 6 mois, ça fait à peu près tant de boulot.

Normalement mon accompagnement, c’est tant, bon on a déjà commencé, on a prévu les choses, on n’en a pas parlé auparavant, donc pour toi, c’est tant. Je te fais en tant de mensualités et Je t’envoie la facture. »

  • NE PAS demander son avis, le rdv est déjà pris.
  • Faire sortir son côté « masculin » !

PIERRE

« Comment amener son client à poser la question du prix ? »

C’est toujours au client d’aborder en 1er la notion de prix.

Utiliser LE SILENCE STRATEGIQUE !

Sophie aurait dû récapituler l’offre, puis silence radio.
Du coup, le question du prix doit arriver du client.
Et FERMEMENT, on dit que ça coûte tant !

S’il commence à dire qu’il n’avait pas prévu cela dans son budget, qu’est-ce que tu peux faire pour moi ?
Mais qu’est-ce que TU veux faire pour toi ? Répondre à une question par une question.

«Quand poser la question de combien elle a déjà investi sur elle pour résoudre ce problème ?»

La question doit être posée avant le rdv, dans le questionnaire.

JEAN-PHILIPPE

«Est-il déjà arrivé que tu refuses un client, car il n’avait pas beaucoup investi sur lui-même ?»

Si l’on est mal à l’aise vis-à-vis de cette question, c’est qu’on a envie d’aider tout le monde.
Le problème est qu’on ne peut pas aider tout le monde.

La solution : créer un maximum de contenus gratuits, ebook, formation, vidéos…

Et par mail, répondre qu’on a pris connaissance de son questionnaire, mais avant de commencer, je vous propose de déjà regarder tel ou tel contenu. Mais moi je ne peux pas t’aider.

C’est pareil, ne pas hésiter à arrêter un contrat, si la personne ne fait pas les exercices demandés, par exemple, dans les temps, si elle n’est pas investie. Car au final, elle peut se retourner et dire qu’elle n’a pas obtenu les résultats prévus à cause de vous.

«Avant une session stratégique, te mets-tu dans une émotion particulière ?»

Johanna fait du vélo elliptique, saute ou danse afin d’être dans une énergie positive.
En effet, elle a longtemps travailler dans le marketing de réseau avec des centaines de personnes à appeler.
Du coup, elle connait très bien les stratégies qui marchent.

Dès les 1ers instants, votre corps sait si la personne va suivre ou pas.
Il ne faut pas y aller en pensant aux factures à payer et ayez confiance.
Si l’univers vous dit non pour cette personne là, il vous en enverra 10 autres qui seront prêts pour travailler.

« N’ayez pas peur des NON !!! Collectionnez les Non, plus vous allez avoir de Non, plus vous allez avoir d’argent ! »

SOPHIE

« Parfois le souci est d’avoir assez d’audience afin d’avoir des sessions stratégiques régulièrement, ce qui permettrai effectivement de s’entrainer… C’est difficile quand ily a beaucoup de temps entre deux sessions stratégiques. »

Une petite liste d’emails n’est pas un problème, même si, comme Sophie, vous n’en avez que 300.
Johanna avec 800 mails, et un taux d’ouverture à 20% fait 100K de chiffre d’affaires.

Attention à l’écriture des posts Facebook

Souvent le problème, et c’est pareil sur les posts Facebook, c’est qu’on parle trop de soi, et dans ce cas les clients ne se retrouvent pas !

Lors de l’écriture, posez l’intention de parler de quelqu’un !
L’objectif est de parler de l’autre.
Il vaut mieux parler de toi, mais dans le monde, dans le groupe, dans ce que tu voudrais que le monde puisse vivre aujourd’hui.

  • Au lieu de dire :
    « Aujourd’hui, j’ai été à un super séminaire, ça a changé ma vie. »
    Le client s’en fiche !
  • Par contre, si tu dis :
    « Aujourd’hui, j’ai pris conscience d’une chose, toutes les personnes qui vont dans ce type de séminaires, sont là pour changer leur vie !
    Et en fait, moi mon rêve c’est de pouvoir y aller avec 10/15 personnes chaque fois que j’y vais ! »

Et là, ils veulent tous venir avec toi ! Cela crée de l’engagement, de l’interaction.

Un exemple de post pour Sophie qui accompagne les entrepreneurs serait :

« Ce que j’ai compris en plus de ma passion, c’est que gérer mes émotions et me former, apprendre, me connecter aux bonnes personnes m’aide à grandir ! Ce que je veux enseigner aux autres, c’est ça !

Comment grandir et grandir rapidement en se connectant aux bonnes personnes, en ayant la bonne vision, en sachant gérer ses émotions.

Tout ceci n’est pas facile, et j’ai compris que je ne pouvais pas le faire seule. Je me suis faite accompagner pour et mon rêve aujourd’hui, c’est d’accompagner tous ceux qui veulent progresser vite. J’ai pris 5 ans pour le faire, aujourd’hui, en 3/6 mois, je t’aide à le faire. »

Et cela déclenche des réactions derrière !

Ne faites pas le camelot de rue

Eviter le « je » et le « tu », le « nous » fonctionne mieux.
Ne pas être dans une position de demander !
Quand on est accosté dans la rue par des camelots, vous n’achetez pas !
Par contre, si la montre est bien exposée, mise en valeur sur un poignet, là ça donne envie d’être la personne qui porte la montre !

XAVIER

« En fait, tu ne fais pas vraiment d’appel à l’action ? C’est la façon dont tu racontes l’histoire qui déclenche des réactions ? »

SI ! Johanna met un appel à l’action tel que mettre un commentaire, un j’aime ou tout autre interaction.

L’idéal est de faire 4 posts « simples » juste avec une demande de commentaires ou autre, pour l’interaction et le 5ème de « vente », avec proposition de produit/service, ou ici « demandez votre session stratégique ».

Rendre les posts fun et amusants !

SOPHIE

« As-tu plusieurs offres différentes à proposer, en fonction du budget de la personne ? »

Quand un client te découvre, il ne va pas forcément prendre le programme le plus cher tout de suite.
Il est donc nécessaire de les « éduquer » avec des éléments gratuits ?
Créer un cheminement qui va permettre de déclencher l’achat.

Proposer également des sessions de 2/3 heures pour traiter les urgences et créer la relation.

MAGUETTE

« Quelle fréquence de posts Facebook est idéale ? »

Voir en fonction de ta cible.
Johanna travaille avec des femmes entrepreneures et maman, donc les week-ends, inutile de mettre des posts avec demande d’interaction. Elles sont bien trop occupées avec les enfants.

Le lundi, elle fait un post qui booste, ensuite ce sera plutôt le mercredi et le vendredi
A des heures calculées : 9h00, à la pause déjeuné et le soir.

C’est à adapter vraiment à ta cible, à toi de juger.

La routine matinale de Johanna

  1. Au réveil, méditation sur la gratitude, pour ce qu’elle a vécu dans la journée précédente
  2. Les objectifs de la journée
  3. Les enfants se réveillent, donc bisous/câlins
  4. 10 mn de sport
  5. Petit déjeuné avec les enfants
  6. Soit piscine, soit un peu de sport dans son garage qui est aménagé pour, avec une musique qui la booste.

Elle commence à travailler à partir de 10h00.

Son rituel du soir

Avant de se coucher, elle note toutes ses victoires de la journée, tout ce qui n’a pas été fini et qu’elle souhaite finir. Pourquoi, elle ne l’a pas fini, de quoi elle a eu peur, et quelles sont les croyances limitantes qui se cachent derrières.

Et pour finir, une petite méditation avec une musique douce pour détendre son corps.

MAÏRA

« Y a-t-il une durée optimale pour les sessions stratégiques ? »

Oui, et au bout de 30mn, poser la question suivante :
« Est-ce que tu penses pouvoir le faire seul ou as-tu besoin de quelqu’un pour le faire ? »

Si elle vous répond qu’elle peut faire seule, STOPPEZ le rdv.

Après 45mn :
« Combien de temps es-tu prêt à investir pour résoudre ton problème ? 90 jours, 1 an ? En étant réaliste, bien sûr. Combien de temps par semaine ? »

Si elle te répond qu’elle n’a pas trop de temps, attention elle risque de ne pas se poser pour vraiment avancer. Rebondis sur ce qu’elle a déjà dit, sur l’urgence ou la douleur de son problème.

Si tu arrives à 1h avec elle, c’est qu’il va y avoir quelque chose derrière, une signature le jour même ou dans les jours qui suivront.

Johanna conseille une bonne heure, maximum 1h15.

Mais si au bout d’une heure, il n’y a pas de vente, vous avez raté quelque chose !
Vous avez peut-être trop parler.

«Le secret c’est celui qui parle le plus a perdu ! »

Le dernier mot de Johanna

Si elle avait un panneau publicitaire géant, qu’est-ce qu’elle écrirait ?

« Je vous aime ! »

Car elle a le sentiment que beaucoup de personnes ne se sentent pas aimées, et qu’elles ont besoin de se sentir aimées.

Pour retrouver Johanna François Druault-Aubin

Son Facebook : Johanna Francois Druault-Aubin

Son Youtube : Thetadream

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A bientôt !